الاتجاه التاسع | ninthcompass
الرئيسية من نحن خدماتنا تواصل معنا
مراحل التسويق (4)

مراحل التسويق (4)


تحدّثنا في المقالات السابقة من مراحل التسويق ، عن أربع مراحل؛ وهي: أبحاث السوق، تطوير المنتج أو الخدمة، التسعير، قنوات التوزيع والبيع. وسنُكمل هنا الحديث عن المرحلة الرابعة، والمرحلة الخامسة وهي: العلاقات التسويقية أو الدعايا والإعلان.

البيع هو فن إقناع العملاء بشراء المنتج أو الاستفادة من الخدمة؛ لتلبية الرغبة التي لديهم. وهو التطبيق العملي لعملية التسويق .


طرق إتمام عملية البيع:

1/ الإعلانات: هي تنبيه للعميل وجذب للزبون المحتمل إلى المنتج أو الخدمة عن طريق إبراز مزايا ما تقدمه.

2/ عرض البضاعة: جعل المنتج أو الخدمة معروضة لكي يراها العميل أو المشتري.

3/ مهارات البيع الفردية: تكمل أي نقص من الطريقتين السابقتين.

عملية الدعايا والإعلان إذا تمت بنجاح ستجذب عدد كبير من العملاء المحتملين. ويقوم عرض البضاعة بتصفية هؤلاء العملاء. ثم تأتي المهارات الفردية لتحول الاحتمالية التي كانت في المرحلتين السابقتين إلى واقع فعلي. ويجب هنا الانتباه إلى أن اتقان فن البيع هو النجاح في كسب ولاء العميل. أما البيع لمرة واحدة لعميل ما فإنه خسارة على المدى الطويل.


الدعاية المكثفة ليست ناجحة

البعض يرى أن الدعايا المكثفة هي ما يحقق أفضل عائد. لكن الأبحاث أثبتت أن العميل الذي يأتي نتيجة الإعلان المتكرر هو عميل لمرة واحدة وليس عميل مدى الحياة.

مثال على ذلك، ودور الدعايا والإعلان : زادت مبيعات حلوى reese’s pieces بشكلٍ كبير من تواجدها في فيلم الخيال العلمي E.T. في حين لم يحقق تناول القاتل في فيلم صمت الحملان لسندويتش Arby’s أي نتائج إيجابية على مبيعات هذه السلسلة من الأكلات السريعة.


5/ مرحلة العلاقات التسويقية: الدعايا والإعلان

الوسائل الإعلامية تتعامل مع أعداد كبيرة من الناس بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة إلى عقول وأذهان الناس. يعد فشل وسيلة الدعايا والإعلان في الوصول للشريحة المناسبة من الناس من أهم عيوب الدعايا؛ حيث يعرض المعلن رسالته ولا يسمع ردود أفعال الناس عليها.


أسباب نجاح الدعايا والإعلان
  • تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة.
  • تذكير العملاء بالمنتجات الحالية.
  • إقناع العملاء بالخدمات التي تنتجها عن منافسيك.
  • تحسين صورة الشركة والحفاظ على ذلك.
  • تحفيز العاملين بالافتخار بعملهم في شركتك.
  • بناء الشهرة التجارية.

تتعدد الوسائل الإعلانية بين:
  • المطبوعة؛ كالمنشورات والمجلات والفاكسات.
  • والمرئية؛ مثل: الفيديو والسينما والتليفزيون.
  • والمسموعة؛ مثل: الراديو والكاسيت والمكالمات الهاتفية.
  • والالكترونية؛ مثل: المواقع والمتاجر الالكترونية.

وهناك العروض والكوبونات والعينات المجانية الخاصة بـِ الدعايا والإعلان .

واختيار الوسيلة المناسبة للتسويق والإعلان معتمد على السياسة التسويقية التي تتبعها الشركة. والشركات تختار وسائل مباشرة إذا باعت بشكلٍ مباشر منها إلى العملاء دون وسيط؛ كتاجر الجملة. بما يعني الحافظ على علاقة طويلة الأمد وقوية مع العميل، ومن ثم تحقيق الربح. وكثير من العملاء يفضل ذلك؛ لأن هذه الطريقة تعطيهم حرية أكبر وسرعة في الشراء تمكنهم من مقارنة الأسعار. لكن برغم هذه الإيجابيات فهناك عيوب للبيع المباشر؛ لأن بعض العملاء يشتكي من كثرة الدعايا، وعدم مراعاة الخصوصية، والكذب في وعود الإعلانات.


الخطوات الست قبل إعداد حملتك التسويقية:
  • Market: من الجهة التى تخاطبها برسالتك الإعلانية ؟
  • Mission: ما الهدف من رسالتك الإعلانية ؟
  • Message: ما الذي تريد توصيله برسالتك الإعلانية ؟
  • Media: الوسائل المستخدمة في توصيل رسالتك.
  • Money: كم من المال تريد دفعه في توصيل رسالتك الإعلانية ؟
  • Measurement: كيف ستقيس تأثير حملتك الإعلانية ؟

مكونات الإعلان المطبوع:
  • عنوان رئيسي: حيث يدفع القارئ لقراءة العنوان الفرعي.
  • عنوان فرعي: يدفع القارئ لقراءة الفقرة الأولى.
  • الفقرة الأولى: تدفع القارئ لقراءة الفقرة الثانية
  • صور رائعة مع كلمات تشرحها: لشرح الإعلان.
  • عناوين ثانوية: تدفع القارئ للاستمرار في القراءة.
  • نقاط كبيرة: تعدد منافع الشراء من هذا المنتج.
  • مبرر للشراء: شرح للمنافع.
  • شيء مجاني: هدية أو خصم.
  • الثمن: السعر الذي تطلبه.
  • طريقة سداد سهلة.
  • اسم الشركة ورقم الهاتف الفاكس وعنوان الإنترنت.
  • الشعار: الخاص بالشركة أو المنتج.

العلاقات العامة

خطوات توصيل الرسالة التسويقية والإعلانية بدون دفع مقابل مالي. مثل: إرسال الأخبار الصحفية لوسائل الإعلام، المقابلات الإذاعية في محطات الراديو، والمحاضرات والندوات.

فالعلاقات العامة تصنع الهالة الإعلامية للمنتج؛ لكن الإعلانات هي ما تبقي هذا المنتج في الأذهان.

تواصل معنا