الاتجاه التاسع | ninthcompass
الرئيسية من نحن خدماتنا تواصل معنا
مراحل التسويق (3)

مراحل التسويق (3)


تحدّثنا في مقالات سابقة عن مراحل التسويق وهي: أبحاث السوق، وتطوير المنتج أو الخدمة، والتسعير.
وفي هذا المقال سنستكمل الحديث عن التسعير ؛ ونبدأ في المرحلة الرابعة وهي قنوات التوزيع و البيع .

نستكمل في مقالنا مراحل التسويق التي سبق وبدأنا فيها ووصلنا لمرحلة التسعير.
فإذا كنت تبيع سلعة حساسة للسعر يمكنك عمل عروض لمن يشتري كميات كبيرة. عليك أن تجرب تركيبات سعرية مختلفة؛ بحيث يمكنك تغيير الأسعار بالرفع والخصم؛ لأن البعض يقع في فخ تسعير بضاعته بسعر متدنٍ فقط. بحيث لا يكون سعراً عادلاً لما يقدمونه من خدمات.

ونسوق هنا تجربة حدثت في الولايات المتحدة الأمريكية. حيث لم تكن مبيعات أحد محلات المجوهرات رائجة؛ مما أصاب صاحبته بحالة نفسية سيئة. فأرسلت رسالة للعامل البائع لديها أن يخفض سعر كل شيء إلى النصف؛ رغبةً منها في التخلص من هذا المشروع الفاشل. وسافرت في رحلة تريح فيها أعصابها؛ ففهم البائع أن زِدْ الأسعار إلى الضعف!
وعندما عادت وجدت كثرة مبيعات وبضعف السعر؛ مما يؤكد ما ذكرناه من تغيير في الأسعار صعوداً وهبوطاً. حيث قد تم استقرار قيمة الأسعار وثمنها بما لا يقدر قيمتها على أنها مجوهرات غير لائقة. فعزفوا عنها وعندما تم التلاعب في الأسعار تم الشراء. فيجب تجربة أكثر من سعر للمنتجات.

بالتجربة الفعلية تستطيع معرفة إن كنت اتخذت القرار السليم أم لا؟!


كيف يمكنك توسيع نطاق صفقتك؟

إذا أضفت أشياء ليست السبب في عقد صفقة البيع والشراء؛ ستندهش من عدد العملاء الراغبين في شراء الأشياء الجديدة الذين لم يأتوا بدايةً لشرائها.

مثال ذلك: إذا كنت تعرض خدمتك لدهان المبنى؛ فيمكنك أن لا تعرض سعر الدهان فقط. يمكنك تقديم عرض لصفقة جديدة أيضاً؛ مثل: إزالة الدهان القديم وترميم وتجهيز الحوائط لتلقي طبقة الدهان الجديد، والعزل الحراري والعزل ضد الرطوبة وتسريب المياه. إن إضافة هذة العروض لصفقتك ستكون بسعر مخفض ستجد إقبالاً هائلاً.

البعض يخوض حروباً سعرية ويبيع بسعر أقل مما دفعه فقط من أجل تحقيق إقبالا جماهيرياً. وعليك الانتباه لمثل هذه الحروب! لتتمكن من خوضها بنجاح؛ عليك وضع أسعار مرنة واستراتيجية عمل تساعدك في اتخاذ القرار بحكمة لتخرج منتصراً من هذه الحرب.


في ظل الحروب التسعيرية كيف أحقق أسعاراً تنافسية وربحاً إضافياً؟

عليك استمالة زبائنك بأن يكرروا زيارتهم إليك. وذلك من خلال الانطباع من الزيارة الأولى بأن يجدوا أسعاراً اقتصادية تنافسية. مع الحفاظ على هامش ربح في الأشياء الإضافية التي اشتروها لك. ولا تبيعها بسعر التكلفة أو الخسارة.
والتجربة خير برهان؛ عليك تجربة خفض الأسعار وزيادتها واختبار السوق وأذواق الناس.

ويمكنك عمل العروض الخاصة؛ لتكسب الشريحة الكبيرة التي تفضل البيع بسعر منخفض عن تلك التي تجري وراء الأسعار الباهظة أو المرتفعة.


4/ مرحلة قنوات التوزيع والبيع

تعد قنوات التوزيع كالدم في جسم الإنسان؛ حيث يضخ الحياة للجسم. فهي تنقل منتجاتك لأماكن البيع بحيث تمهد لبيعها.
قنوات التوزيع هي ممرات تسير فيها المنتجات أو الخدمات من أماكن تقديمها أو تصنيعها إلى الأشخاص المستعدون لدفع المقابل المادي للحصول عليها.
ولكل منتج ما يلائمه من هذه القنوات. وكثرة قنوات التوزيع تمثل عنصر الأمان ضد تقلبات السوق ومشاكل التوزيع المختلفة.


المقر الرئيسي

المكان الذي ستؤسس فيه شركتك أو نشاطك له أهمية كبيرة.
فلن يأتي إليك العملاء أو المندوبون إذا كان المكان بعيد دون مقابل. وهذا يتمثل في تكلفة إضافية عليك تحملها!
ولحل هذا الأمر فإن بعض الشركات تلجأ لرسم خريطة توضح من خلالها أين يتمركز عملائها؟ وكذلك أين ستركز نشاطها التسويقي للحصول على مزيد من العملاء؟


مسار التوزيع الكلاسيكي

المصنع / المنتج ← تاجر الجملة ← تاجر التجزئة ← المستهلك

يبقى هذا المسار الأكثر استخداماً حتى يومنا هذا؛ على الرغم من أن بعض المنتجات لا يمكن أن توزع عبره.


أمثلة قنوات التوزيع

الهايبر ماركت – الجمعيات التعاونية – البيع من الباب للباب – البيع بالهاتف – البيع بالفاكس – البيع بالإنترنت والمتاجر الالكترونية – المعارض التجارية.

كيف يتم إتمام البيع ؟ وهل الدعايا المكثفة تقوم بذلك؟

سنكمل هذا الأمر في المقالة القادمة إن شاء الله.

من كتاب التسويق للجميع

تواصل معنا