الاتجاه التاسع | ninthcompass
الرئيسية من نحن خدماتنا تواصل معنا
عرض البيع الفريد

عرض البيع الفريد


عرض البيع الفريد : يقصد به الحديث عن المزايا الفريدة في العرض الذي يقدمه البائع حتى يأتي إليه المشتري هو فقط. وهذه المزايا جعلت المشتري يتخلى عن الشراء من محل معين.

مبتكر هذا الاسم روسو ريفز. الذي كان مؤمناً بأن المنتج المعلن عنه يجب أن يكون ذا مستوى مرتفع من الجودة والتميز وأن الدعايا المفرطة لن تجدي مع منتج ضعيف المستوى.

محددات مبدأ ريفز في عرض البيع الفريد

1/ كل إعلان يقدم عرضاً خاصاً للمستهلك وليس مجرد كلمات مديح في المنتج. اشترِ هذا المنتج وستتمتع بمزايا يتم سردها.

2/ أن يكون العرض فريداً لا يقدمه منافس آخر، وممكن يكون العرض فريداً لم يقدمه أحد من قبل، أو شيئاً غير مسبوق.

3/ أن يكون العرض قوياً بدرجة تجذب إليه العملاء الجُدُد.


  • السهولة والبساطة: لكي تنجح هذه العروض يجب أن تتسم بالبساطة والسهولة. عندما يفهم العملاء رسالتك وعرضك الفريد سيختارك بدلاً من منافسيك. وعندما يفكر مستهلك ما في منتج تتعامل فيه يجب أن يكون أول ما يتذكره عرضك الفريد.
  • كن محدداً وواضحاً: كلما كنت واضحاً من دون مبالغة أو ملل. كلما سهلت على العميل المحتمل فهم عرض البيع الفريد الخاصّ بك، وتفاعل معه.
  • كن شجاعاً والتزم بما وعدت: إذا وعدت بتوصيل البضاعه خلال يوم واحد فعليك الالتزام بهذه المدة. وإذا لم تستطع لأمرٍ خارج عن إرادتك؛ عليك تعويض المشتري لأنه ستيحول إلى آلة دعائية تعمل في صالحك وقتها. وإذا لم تقم بذلك فنفس العميل سيتحول إلى آلة دعائية ضدك.

معادلة مارك لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود

1/ ابتكر العرض الخاص المغري.

2/ قدم هذا العرض للجمهور المتعطش له بشدة.

3/ قدم كوباً آخر من العروض المغرية للجمهور.


التسويق عبر العينات المجانية
ماذا تعرف عن جيليت ؟!

هل تذكرت لأول وهلة أنها ماركة الحلاقة الآمنة والشفرات القابلة للتغيير؟ وأنها اشهر ماكينة حلاقة على مستوى العالم؟ ما لا تعرفه أن صاحبها كينج كامب جيليت هو أول من ابتدع التسويق بـِ العينات المجانية ، وعمره 40 عاماً. كان رجل المبيعات جيليت يحلق ذقنه يوماً؛ فوجد شفرته قد فقدت حدتها! ولم يجدي معها أي محاولة لشحذها حتى أنها انكسرت منه فاضطر جيليت للصقها. وهنا أتته فكرتان:

  • الأولى: ابتكار ماكينة حلاقة يمكن تغيير رأسها أو شفرتها بكل سهولة بأخرى جديدة وحادة.
  • والثانية: وضع شفرتان مزدوجتان متتاليتان بجانب بعضهما في شفرة ماكينة الحلاقة.

وبعد خمس سنوات من البحث والتطوير لإنتاج شفرات حادة ورفيعة ورخيصة وصغيرة وقابلة للتركيب على ماكينات الحلاقة. وصل جيليت لطريقة تحقق له كل هذه الشروط، وذهب لحماية فكرته وأسس شركته الأمريكية للحلاقة الآمنه عام 1901. والتي غير اسمها فيما بعد إلى جيليت!
في السنة الأولى باع 51 مايكنة و168 شفرة. حتى خطرت له فكرة عبقرية تبرع فيها جيليت بماكينات حلاقة بأسعار مخفضة وبالمجان؛ حتى يستعملها الناس ثم يشترون شفرات جديدة بعد ما تبلى القديمة المجانية. وكان من ضمن زبائنه الجيش الأمريكي.


كذلك السيارات اليابانية كانت تُباع بأسعار رخيصة في سنوات معينة. وتُباع قطاع غيارها بأسعار عالية جداً. فكان الأسهل تفكيك السيارة وبيعها قطعاً. وتوصلت العبقرية اليابانية إلى قطع غيار تخرب إذا فككتها بعدما استعملتها؛ فيبطل فيها البيع .


والمغني الأمريكي برينس الذي وافق في صيف 2007 على إرفاق قرص مدمج موسيقي. حمل آخر ألبوماته مع واحدة من أشهر الصحف اليومية الإنجليزية ودفعت له مليون دولار مقابل 2.8 مليون قرص موسيقي. وجاء هذا العرض قبل حفلة أقامها برينس في لندن؛ كسب فيها 23.4 مليون دولار من مبيعات التذاكر. وحققت الجريدة زيادة 20% في توزيعها في هذا اليوم.

حمل آخر ألبوماته مع واحدة من أشهر الصحف اليومية الإنجليزية ودفعت له مليون دولار مقابل 2.8 مليون قرص موسيقي. وجاء هذا العرض قبل حفلة أقامها برينس في لندن؛ كسب فيها 23.4 مليون دولار من مبيعات التذاكر. وحققت الجريدة زيادة 20% في توزيعها في هذا اليوم.


ظاهرة 7 + / – 2

7+/-2 ماذا تبادر لذهنك فور قراءتها؟

هذا ما سنعرفه في المقالة القادمة من كتاب التسويق للجميع.

تواصل معنا